[심리학용어4] 앵커링 효과의 정의와 유래, 원인 및 해결책 : 실생활 사례 포함

앵커링효과-닻내리기

◆ 앵커링 효과(Anchoring effect)

 

배가 닻(anchor)을 내리면 닻과 배를 연결한 밧줄의 범위 내에서만 움직일 수 있는 것처럼, 사람들이 의사결정을 할 때, 처음 접한 정보나 숫자가 기준점(앵커)이 되어 이후 판단에 영향을 미치는 인지적 편향을 의미.

즉, 처음에 제공된 정보가 사람들의 사고나 선택에 큰 영향을 미치며, 그 후의 정보나 선택이 그 기준점에 근접하거나 이를 바탕으로 이루어지는 경향을 보입니다.

 

1. 앵커링 효과의 유래

앵커링 효과는 1974년, 심리학자 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)과 아모스 트버스키(Amos Tversky)에 의해 처음으로 연구되었습니다. 

이들은 사람들이 수치적 판단을 내릴 때, 초기에 제공된 정보가 결과에 어떻게 영향을 미치는지를 분석했고, 이 현상을 "앵커링(닻 내리기)"이라 명명했습니다. 

이 연구는 사람들이 직관적으로 판단할 때 객관적인 기준보다는 주어진 초기 정보에 과도하게 의존한다는 사실을 보여주었습니다.

2. 앵커링 효과의 원인

1) 정보의 가용성
사람들은 의사결정을 내릴 때 처음 접한 정보를 기준으로 삼는 경향이 있습니다. 
이는 우리가 처음 받는 정보가 가장 쉽게 떠오르기 때문입니다.

2) 인지적 편향
사람들은 처음 제시된 숫자나 정보에 대해 이를 수정하려고 하기보다는, 그 정보에 기반하여 판단을 내리려고 하는 경향이 있습니다. 
이는 확증 편향(Confirmation Bias)과도 관련이 있습니다.

3) 불확실성 회피
정보가 부족하거나 불확실한 상황에서 사람들은 기준점을 제공해주는 정보에 의존하게 됩니다.

 

3. 앵커링 효과의 예

1) 가격 협상
◈ 상황 : 상점에서 가격 협상을 할 때, 판매자는 종종 처음 제시하는 가격을 "앵커"로 사용합니다.

예) "이 제품의 원래 가격은 100만 원입니다"라고 말한 후, 70만 원으로 할인된 가격을 제시할 수 있습니다.

 

◈  결과 : 소비자는 100만 원이라는 가격을 처음에 제시받아서, 70만 원이 상대적으로 싸다고 느끼게 됩니다. 실제로는 70만 원이 합리적인 가격일 수도 있지만, 100만 원을 기준으로 하여 판단을 내리기 때문에 할인된 가격에 더 끌리게 됩니다.

2) 집값 평가
◈ 상황 : 부동산 중개인이 집을 팔 때, 먼저 비슷한 조건의 집가격을 제시하여 그 가격을 "앵커"로 사용
예) 집을 팔기 전에 "이 지역의 평균 가격은 5억 원입니다"라고 말할 수 있습니다.

 

◈ 결과 : 잠재구매자는 이 가격을 기준으로 삼아, 실제 집값이 4억 원일 때 상대적으로 저렴하게 느낌. 
이는 실제 집값이 4억 원이지만, 5억 원이라는 기준점이 의사결정에 영향을 미치기 때문입니다.

3) 소비자 물가 조사
◈ 상황 : 소비자들이 가격 비교를 할 때, 첫 번째로 본 가격이 나중에 구매 결정에 영향을 미친다.

예) 같은 제품이 여러 쇼핑몰에서 판매되고, 처음 50,000원이라는 가격을 본 후 다른 쇼핑몰에서 45,000원에 판매되는 것을 보면, 이 가격은 상대적으로 저렴하다고 느끼게 됩니다.

 

◈ 결과: 실제로 45,000원도 적당한 가격일 수 있지만, 첫 번째로 본 50,000원이 앵커 역할을 하여 두 번째 가격이 상대적으로 더 매력적으로 느낀다.

4) 월급 협상
◈  상황 : 직장에서 급여 협상 시, 첫 번째로 제시되는 금액이 앵커 역할을 합니다. 

예) 회사가 처음 연봉을 3,000만 원으로 제시하면, 이후 협상에서 더 높은 금액을 요구할 때에도 이 3,000만 원이 기준이 되어 협상 금액이 그 근처로 집중될 가능성이 큽니다.

 

◈ 결과 : 비록 직무나 시장가치를 고려하여 최종 합의 금액이 다를 수 있지만, 3,000만 원이 처음 제시된 급여이므로 그 주변에서 협상이 이루어집니다.

 

5) 시험 성적
◈ 상황 : 첫 번째 시험에서 받은 성적이 학생에게 강한 영향을 미칠 수 있습니다. 
예) 첫 시험에서 90점을 받았다면, 학생은 이후의 시험에서도 비슷한 성적을 기대하게 됩니다.

 

◈ 결과: 첫 시험 성적이 '앵커' 역할을 하여, 학생은 이후 시험에서 그 성적을 기준으로 삼게 된다.

자신이 그 성적을 넘지 못했을 경우 불만을 느끼거나 낮은 성적에 실망할 수 있습니다. 

반대로, 첫 시험에서 낮은 점수를 받았다면, 이후 점수가 동일하거나 낮더라도 성취감을 덜 느낄 수 있습니다.

 

 

4. 앵커링 효과에 대한 해결책

1) 다양한 정보 출처 활용하기
◈ 대안 : 앵커링 효과를 줄이기 위해서는 첫 번째로 접한 정보에 의존하지 않도록 다양한 출처에서 정보를 확보하는 것이 중요합니다. 다양한 관점과 데이터를 확보하면, 초기 정보의 영향을 최소화할 수 있습니다.

 

◈ 사례 : 가격 비교를 할 때 한 곳의 정보에만 의존하지 않고 여러 쇼핑몰의 가격을 비교하는 방식입니다.

2) 의사결정 전에 시간을 두고 고민하기
◈ 대안: 급하게 결정을 내리는 것은 앵커링 효과를 강화시킬 수 있습니다. 

충분히 시간을 두고 고민하고, 초기 정보를 기준으로 한 판단을 재검토하는 것이 중요합니다.

 

◈ 사례 : 회사에서 1년 계약직 제안을 받았을 때, 급하게 결정을 내리지 않고 며칠간 시간을 두고 고민
그동안 직무 내용, 연봉 외 복지, 회사의 안정성 등을 재검토후, 가족이나 친구들과 상의한 후 결정

3) 객관적인 기준 설정하기
◈ 대안 : 앵커링 효과를 줄이기 위해, 객관적이고 명확한 기준을 설정하고 이를 기반으로 결정을 내린다.
처음 제공된 정보가 왜곡된 기준일 수 있으므로, 더 객관적인 기준을 설정해 판단의 틀을 바꾸는 것이다.

 

◈ 사례 : 가격 협상 시 "상황에 맞는 합리적인 가격"이나 "시장 평균 가격"과 같은 객관적인 기준을 설정하고 그 기준에 맞춰 협상합니다.

4) 반대 의견과 다양한 시나리오 고려하기
◈ 대안 : 초기 정보가 갖는 영향력을 줄이기 위해, 반대 의견을 듣고 다양한 시나리오를 고려하는 방식
처음 접한 정보가 맞는지 확신할 수 없으므로, 반대 의견이나 다른 시나리오를 고려하면서 결정을 내리는 것

 

◈ 예) 자동차를 구입하려는 소비자가 첫 번째로 본 차에 대해 강한 긍정적인 감정을 느낄 수 있습니다. 
판매자가 "이 차는 현재 가장 인기 있는 모델입니다"라고 말하면서, 즉시 결정을 유도할 수 있습니다.

 

하지만 소비자는 바로 결정하지않고, 다른 딜러에서 비슷한 모델을 찾아보거나, 여러 옵션을 비교  
또한, 차량의 연비, 유지비, 안전성 등을 점검하고, 장기적인 가치를 고려